Stop met sales ‘trainen’, start met coachen

Sales enablement is vaak eenrichtingsverkeer. Product marketing maakt content, organiseert een training en vinkt het vakje "sales geïnformeerd" aan. Maar informatie is geen kennis. En een training is geen gedragsverandering. Echte impact maak je niet door te zenden, maar door te coachen.

Training is passief, coaching is actief

Een training is een passief evenement. Iemand praat, de rest luistert (of checkt e-mails). Je deelt informatie, meestal in de vorm van features, specs en messaging. Het doel is kennisoverdracht, maar het effect is vaak kennis-overload. De waan van de dag neemt het al snel weer over.

Coaching is een actief proces. Het vindt plaats in de context van het échte werk: een deal, een klantgesprek, een demo. Het gaat niet om het zenden van *alle* informatie, maar om het aanreiken van de *juiste* inzichten op het moment dat ze nodig zijn. Het doel is niet informeren, maar verbeteren.

Stop met zenden, start met luisteren

De beste manier om sales te helpen, is door te luisteren naar hun gesprekken. Niet om ze te controleren, maar om patronen te herkennen. Waar haken klanten af? Welke vragen stellen ze écht? Op welke bezwaren hebben je reps geen goed antwoord? Tools als Gong of Chorus zijn hier goud waard.

Analyseer wekelijks een paar gesprekken. Identificeer één specifiek punt waar het beter kan. Is het de manier waarop een concurrent wordt gepositioneerd? De uitleg van een complexe feature? Het omgaan met prijsbezwaren? Focus op één ding tegelijk.

Bouw een schaalbaar coaching-systeem

Je kunt als product marketeer niet elke account executive persoonlijk coachen. Dat is het werk van sales leadership. Jouw rol is om de coaches te coachen en het systeem te ontwerpen. Maak het de sales managers makkelijk om effectief te zijn.

Ontwikkel "coaching-kits" voor sales managers. Dit zijn geen uitgebreide battlecards, maar korte, praktische gidsen voor één specifiek scenario. Bijvoorbeeld: "Hoe je bezwaar X over prijs ombuigt naar een gesprek over waarde." Geef ze de juiste vragen om te stellen en de metrics om succes te meten.

Wat je nu kunt doen