Inzichten · Essays & analyses
Denken dat keuzes afdwingt.
Korte stukken over de kern van B2B-groei: scherpe keuzes, een helder verhaal, en de vertaling naar pipeline.
Topic · Serie
Positionering & Messaging
Een gebundelde serie over de twee disciplines die de basis vormen van elk B2B-verhaal — met directe link naar de Blueprint.
De meeste ICPs zijn waardeloos
Je ICP is een lijst met demografische kenmerken die niets zegt over koopintentie. Deze drie alternatieve assen helpen je wél om je ideale klant te vinden.
Positionering is een keuze, geen compromis
Stop met positioneren voor de massa. Pas het Positioning Framework toe om de perfecte niche te claimen waarbinnen jouw product onverslaanbaar is. Een stappenplan.
Zonder scherp verhaal zijn je LinkedIn- en Google Ads vooral een dure gok
Wat zijn je nieuwe LinkedIn- of Google Ads-campagnes waard als je merk- en productverhaal niet helder is en je geen sterke boodschap kunt formuleren?
Niemand is de gemiddelde klant
Je marketing richt je op het gemiddelde. Maar geen enkele klant is gemiddeld. Zo definieer je segmenten die wél raak schieten, gebaseerd op wat klanten drijft.
Jobs to be Done is niet het doel, maar het begin
JTBD is een krachtig framework, maar de echte waarde ontstaat pas als je het koppelt aan concrete segmenten. Zo overbrug je de kloof tussen klantinzicht en marktstrategie.
Stop met vage persona's, definieer je Ideale Klant
Vage persona's helpen niemand. Het "ICP Definition Framework" dwingt je om strategische keuzes te maken over wie je *ideale* klant is, en stuurt zo je hele go-to-market aanpak.
Zeg niet “MKB”, zeg “mid-market”
De term MKB is een nutteloze vergaarbak. Wie scherp wil positioneren, moet kiezen. Mid-market is geen synoniem, maar een strategische keuze voor groei.
Firmographics: De Doodsteek voor Scherpe Positionering
Je segmenteert op bedrijfsgrootte, sector en locatie. Data die makkelijk te vinden is, maar niets zegt over de koopintentie. Het is tijd voor een radicale switch.
Je ICP is een Persona, en Dus Waardeloos
Stop met het verzinnen van fictieve marketing-persona's. Een scherp Ideal Customer Profile is geen demografische schets, maar een strategische keuze die je hele bedrijf richting geeft.
Win/Loss Analyse: Van Betekenisloze Data naar Scherpe Positionering
Je win/loss-analyse produceert data, maar geen verandering. Leer hoe je van vage feedback naar scherpe positioneringsthesen komt die je bedrijf dwingen tot keuzes.
Waarom Sales Je Win/Loss Analyse Vergiftigt
Als je salesteam je win/loss-interviews doet, krijg je comfortabele leugens, geen pijnlijke waarheden. De inzichten die je positionering écht aanscherpen, vind je pas als een neutrale partij de vragen stelt.
Segmenteer Je Losses, Vind Je Niche
Stop met staren naar gemiddelde 'loss'-cijfers. De echte pijn—en de kansen voor je positionering—vind je pas als je je verloren deals opdeelt in segmenten. Een praktische gids.
Je Verliest Niet Van De Concurrent. Je Verliest Van De Status Quo.
Je win/loss-analyse focust op concurrenten, maar je grootste vijand is de ‘goede oude manier’. Analyseer deals die op ‘geen beslissing’ eindigen en scherp je positionering aan tegen de status quo.
Niemand Geeft Eerlijk Antwoord Op 'Waarom Koos Je Ons Niet?'. Stop Ermee.
Je stelt de verkeerde vraag in je win/loss-interviews. 'Waarom' levert rationalisaties op, geen inzicht. Ontdek hoe je met 'wanneer'-vragen wél de waarheid achterhaalt voor een scherpe positionering.
Van Win/Loss-Interview Naar Scherpe Positionering
Stop met het presenteren van win-rates. Leer hoe je win/loss-data niet als rapportcijfer gebruikt, maar als directe input voor een positionering die wél raak is.
De Concurrent Die Je Over Het Hoofd Ziet: Je 'Loss'-Analyse Weet Het Antwoord
Stop met staren naar je directe rivalen. De meest waardevolle input voor je positionering komt niet van de deals die je wint, maar van de alternatieven die je klanten kiezen als ze 'nee' zeggen.
Je Klant Liegt Over Je Positionering
Je win/loss-analyse zit vol data. Maar als je de antwoorden van je klanten letterlijk neemt, bouw je een positionering op drijfzand. De echte inzichten zitten dieper.
Stop met Framework-Hoppen: Integreer je Positioning met het Core Model
Je verzamelt frameworks als Pokémon-kaarten, maar je positioning wordt er niet sterker van. Leer hoe je losse flodders omzet in een coherente strategie met één overkoepelend model.
Sneller en Goedkoper is Geen Positionering
AI maakt "sneller en goedkoper" tot een claim die iedereen kan kopiëren. Verschuif je positionering van efficiëntie naar mogelijkheid — en leg je differentiatie waar een concurrent er niet bij kan: in de wereld van je klant.
Gooi je positioning-canvas weg
We zijn verslaafd aan het invullen van positioning-canvassen. Het geeft een vals gevoel van controle. Echte, krachtige positioning komt niet uit een framework, maar uit klantgesprekken, win/loss-analyses en sales-inzichten.
Van Muurposter naar Sales-Mantra: Zo Solder Je Positioning Vast In Je CRM
De meeste positioning frameworks eindigen als wanddecoratie. Leer hoe je jouw boodschap transformeert van een statische poster naar een dynamisch wapen dat je sales team écht gebruikt, door het direct in je CRM te verankeren.
Je Positioning Framework is een Kompas, Geen Kaart
Veel marketeers behandelen hun positioning als een statische kaart. Een kapitale fout. Een goed framework is geen landkaart die je volgt, maar een kompas dat je richting geeft in een constant veranderende markt.
Gooi je Value Proposition Canvas Weg. Tenzij…
Het Value Proposition Canvas is een favoriet van veel marketeers, maar het is volstrekt nutteloos als het een statisch document blijft. Het wordt pas een motor voor groei als je het actief integreert met je commerciële processen.
Positioning is Geen Fase, Het is het Hele Speelveld
De meeste product marketers zien positioning als een stap in hun proces. Een kapitale fout. Scherpe positioning is niet een fase die je doorloopt, maar de rode draad die álle fasen van strategie tot groei met elkaar verbindt.
Stop met Frameworks Verzamelen. Begin met Integreren.
Je kent de frameworks wel—JTBD, Value Proposition Canvas, Dunford's 10 stappen. Maar los van elkaar zijn ze nutteloos. Echte scherpte ontstaat pas als je ze als één systeem gebruikt.
Je Positioning Document is Waardeloos (Zonder Dit Systeem)
Je hebt een vlijmscherp positioning document, maar het levert niets op. Dat komt omdat je het als een document behandelt, en niet als de motor voor je hele groeistrategie.
Je Positioning is Pas Scherp Als Je Weet Wie Je Uitsluit
We zijn geobsedeerd door de ideale klant. Maar de belangrijkste vraag is niet 'voor wie zijn we?', maar 'voor wie NIET?'. Pas als je durft te kiezen, wordt je boodschap écht scherp.
Wat marketeers kunnen leren van April Dunford’s visie op positioning in het AI-tijdperk
AI verandert niet alleen producten, maar complete markten. In haar recente artikel legt April Dunford scherp uit waarom positioning juist nu belangrijker wordt dan ooit. Van AI-hype en generieke messaging tot het belang van een sterke visie op de toekomst — dit zijn de belangrijkste lessen voor moderne B2B-marketeers.
De 'P' van ICP Staat voor Pijn, Niet voor Profiel
We definiëren onze Ideale Klant te vaak met oppervlakkige firmographics zoals industrie of bedrijfsgrootte. Maar de kern van een sterke ICP is niet het profiel, maar de gedeelde, urgente pijn.
Waarom je positionering en messaging als één traject moet bouwen
De meeste teams behandelen positionering en messaging als twee losse oefeningen — met maanden ertussen. Het resultaat: een strategie die in een Google Doc verdwijnt en messaging die los staat van de keuze eronder. Hier lees je waarom dat misgaat, en wanneer je ze juist als één doorlopend traject moet aanpakken.
Why most positioning is bullshit
De meeste bedrijven denken dat ze gepositioneerd zijn. Ze hebben een tagline, een one-liner, misschien zelfs een 'positioning statement'. Maar als je hun klanten vraagt wat het bedrijf doet, krijg je vijf verschillende antwoorden.