Zeg niet “MKB”, zeg “mid-market”

Iedereen heeft het over het MKB. Politici, banken, en ja, ook B2B-marketeers. Het is een term die zo ingeburgerd is dat niemand er meer bij stilstaat. En precies daar zit het gevaar. "MKB" is een luie, betekenisloze vergaarbak die elke serieuze segmentatie en positionering onmogelijk maakt.

Een segment van 99% is geen segment

Het MKB omvat alles van de spreekwoordelijke bakker op de hoek tot een softwarebedrijf met 249 medewerkers en een miljoenenomzet. Volgens het CBS valt meer dan 99% van alle bedrijven in Nederland onder deze noemer. Als je doelgroep "het MKB" is, zeg je dus eigenlijk: "ons product is voor bijna iedereen".

Dat is geen strategie, het is een gok. Je kunt onmogelijk een scherpe boodschap, een relevant product en een effectieve go-to-market ontwikkelen voor een groep die zó divers is. De behoeften, budgetten, en koopprocessen van een zzp'er zijn fundamenteel anders dan die van een bedrijf met 150 man in dienst.

Mid-market is geen synoniem, het is een keuze

Slimme B2B-bedrijven hebben het niet over het MKB. Ze hebben het over "mid-market". Dat klinkt misschien als een hip Engels equivalent, maar het is een wezenlijk ander concept. Het is een bewuste strategische afbakening binnen die enorme MKB-brij.

Mid-market focust typisch op bedrijven met 50 tot 250 (of soms 500) medewerkers. Dit zijn organisaties die te groot zijn voor simpele MKB-tooling, maar te klein om de complexe en dure enterprise-oplossingen te rechtvaardigen. Ze hebben professionaliseringsbehoeften, specifieke afdelingen en serieuze budgetten, maar nog niet de bureaucratie van een corporate.

Door "mid-market" te kiezen, baken je een speelveld af met een coherente set problemen en kenmerken. Je kiest voor een segment dat groot genoeg is voor substantiële groei, maar specifiek genoeg voor een scherpe positionering. Je kunt je product, prijs en marketing nu volledig op dít segment afstemmen.

De anatomie van een mid-market ICP

Een scherp mid-market ICP gaat verder dan alleen bedrijfsgrootte. Het beschrijft de *situatie* waarin deze bedrijven zich bevinden. Ze hebben vaak een kantelpunt bereikt waarop oude werkwijzen niet meer schaalbaar zijn.

Denk aan triggers als: de eerste full-time HR-manager aannemen, een sales team dat groter is dan 10, internationale expansieplannen, of de noodzaak voor ISO-certificering. Dit zijn de *pijnmomenten* waarop ze actief op zoek gaan naar oplossingen. Een goed ICP definieert deze triggers, niet alleen de firmografische kenmerken.

Wat je nu kunt doen